Встреча с клиентом

Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами и их руководители, все, кто так или иначе общается с клиентами В2В

Повысить продажи и уровень удовлетворенности клиентов в компании.

Отработать техники подготовки и проведения результативных встреч с клиентами.

Осознают ключевые моменты при взаимодействии с клиентами.

Отработают навыки сбора первичной информации о клиенте и подготовки к встрече.

Научатся входить в контакт с клиентом, слушать и слышать его потребности.

Смогут держать клиента в ресурсном состоянии.

Приобретут навыки презентации компании как ресурса для клиента.

Давайте знакомиться! Меня зовут Олег Давидович. Более 15 лет я работал на стороне клиента и еще 5 на стороне агентства или подрядчика. Все это время я наблюдал тонны ошибок менеджеров, из-за которых они упускали сделки и контракты, и даже теряли действующих клиентов. А ведь встреча с клиентом - это момент истины. После нее заказы продолжают поступать или иссякают.

Это не только продажи в чистом виде, но и умение наладить контакт, понять клиента и выстроить долгосрочное сотрудничество. Кстати, запрос на такой тренинг пошел от именно клиентов во время моих консалтинговых проектов. Приходите! Мы вместе разберемся, как правильно подготовить и успешно провести ту самую, очень важную, встречу с клиентом.

Существует много тренингов по каким-то отдельным инструментам: как вести телефонные пере-говоры, как сделать презентацию, как работать с возражениями и, конечно, тренинги по переговорам. Но комплексного понимания, как проводить результативные встречи с клиентами, после них так и не возникает. Чтобы заполнить этот пробел и создан новый тренинг.

Чему он посвящен и что Вам это даст? Многие вещи, о которых мы будем говорить, могут показаться банальными или даже избитыми, но от этого они не становятся менее актуальными. Мы будем осваивать именно те методы и приемы, которые дают реальный результат.

Микролекции со сжатым опытом тренера с немедленным практическим применением на практике, индивидуальные упражнения, групповые дискуссии, ролевые игры. До 80% программы посвящено практическим упражнениям по отработке навыков.

Модули тренинга выстроены в той же хронологической последовательности, как и в реальной жизни: подготовка к встрече, сбор информации о клиенте, знакомство с клиентом, снятие потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, фиксация дальнейших шагов.

Модуль 1. Подготовка к встрече

• Почему важно собирать информацию о клиенте заранее

• Какую информацию, где и когда собирать

• Домашние заготовки на встречу

• Определение цели встречи

• Подготовка «плана на игру» возможные сценарии

• Формирование команды на встречу

Домашнее задание: Выбрать потенциального или нового клиента, собрать о нем максимум информации, оформить в Карточку клиента, отметить, что может пригодиться на встрече, какие у него проблемы, как вы можете быть ему полезны

Модуль 2. Техники активного слушания клиента

• Сила активного слушания

• Как научиться слушать и слышать

• Что слышать, как слушать, и как этим пользоваться

Модуль 3. Референции клиентов, методы присоединения

• На что влияет тип референции клиента

• Внешняя и внутренняя референции клиента

• Методы диагностики

• Присоединение к разным типам референции

Модуль 4. Построение карты клиента, управление его состоянием

• Проблемное и желаемое состояния клиента, модель S.C.O.R.E.

• Вопросы на прояснение состояний

• Перевод клиента в ресурсное состояния

• Вписывание своего предложения в качестве ресурса клиента

• Подготовка предложения, от которого сложно отказаться

Модуль 5. Презентация на языке клиента

• Структура презентации

• Метафоры и образы в презентации

• Модель S.C.O.R.E. в презентации

• Ответы на вопросы после и во время презентации

• Фиксация дальнейших шагов